“打工是不可能打工的”很多人每天將這句話掛在嘴邊，卻有些人真的敢于實踐，從打工人變成自己的老板。但是，創(chuàng)業(yè)是一條九死一生的路，能夠成功的人萬里挑一，更多的是在路上“夭折”的創(chuàng)業(yè)者。本文作者復盤了自己的創(chuàng)業(yè)故事，總結了一些經驗，與你分享。
我可能不是一個勇士，所以不愿直面血淋淋的失敗過往，回到職場假裝沒心沒肺過了兩年，直到現(xiàn)在，995的社畜生活磨鈍了自己，也熨平了內心的褶皺；總算有點勇氣，來給自己那一段經歷一個梳理，一個交代。所以，寫下這篇文章，算是給三十而立那年的我，一個遲到的內省。
簡單介紹下自己：88年生，湖南伢子，本科哈工大航天方向專業(yè)，研究生混跡于一不知名船舶研究所，14年畢業(yè)。畢業(yè)后按照其他同學軌跡，需要獻身留所以報國家精誠培養(yǎng)，個人自覺德不配位（其實是總覺的外面的世界很精彩，我要出來做主角），還是需要回到社會被毒打，就跳出來做了流浪者。
第一份工作做的是獵頭——沒錯，就是天天打電話告訴你“我這有個好機會大兄弟要不要看一看”的獵頭，做了快一年，業(yè)績馬馬虎虎。覺得這也不是個事，除了能掙點小錢，離主角感覺十萬八千里；縱馬觀花一看，互聯(lián)網這朵花很妖艷啊，很適合我這種浪子，就毅然低頭來嗅這朵花了。
當時創(chuàng)始人是行業(yè)大牛，背景金光閃閃，接了很多大項目。做了半年，實在受不了（主要是加薪太少，還比不上之前做獵頭），16年初跳槽去了一家以韓國化妝品為主的電商公司。期間APP、H5、運營后臺都做過，還做了保稅倉和拼團業(yè)務，自覺打通了五臟六腑，在產品一道已經大成，開始飄飄然，覺得沒什么挑戰(zhàn)了。
不過當時覺得這種模式也很難解決一些問題，比如新品試用期間損毀，被掉包，或者直接被惡意用戶薅走，腫么辦？這中間的風險很難把控，如果要試用的用戶試用前做注冊，交保證金啥的，那試用門檻就太高，很難吸引用戶，所以這個點子就擱淺了。
其次，掉頭來看線下：其他的手機后市場玩家不提，頭部的線下回收王者-愛回收，單店成本非常之高，一次性硬件投入7萬元，每個月超3萬元（店租+2個員工薪資），這部分還逐年上漲，同時連鎖店的實際管理成本也非常高，導致服務網絡難以盈利，難以規(guī)模化擴張。
自以為找到了金礦的我，生怕晚了一步就被人挖走了；立馬離職，簡單和家人說了下，家人也覺得這個邏輯聽上去沒毛病（咱家人也是普通老百姓，沒有撥開迷霧見真知這金手指），再加上我過渡膨脹的自信，于是2017年3月份，立刻注冊公司，找辦公場地，正式拉開創(chuàng)業(yè)大幕。
至今還記得，希望融個200萬的種子輪，然而臺下坐著一排不知真假的投資人，大家紛紛嗤之以鼻——這么好的模式，愛回收為什么沒做？為什么別人沒做？這么重的模式，需要持續(xù)投錢，也需要有很強的線下運營能力，你憑啥能做起來？
想了一圈自己人脈圈，有個死黨：我本科室友，他當時在一家做精密測量設備的公司做項目經理，對自動化設備這塊應該比較了解；正好哥們也胸懷大志，剛離職，我和他一說，一拍即合，他立馬從蘇州來到上海我租的小房間，我們開始做設備的設計。
這個時候，之前由于沒有和好兄弟談股份問題，好兄弟也看好這個項目，他也愿意掏個幾萬十來萬的進來，不過要求和我按出資比例談股；這點我不同意，我只接受按項目種子輪估值（不記得是200萬還是500萬了），和我家人享受一樣的待遇；另外作為硬件技術合伙人，我后面再拿一部分公司期權出來，也就是出資當投資，工作拿期權。
另外聽方案的時候就去的這家工廠現(xiàn)場，在奉賢有租1個三層小樓，旁邊就是一個大的車間；車間里當時比較亂，里面還有工人在忙做幾臺設備，工廠有4個機械設計工程師，2個電氣工程師，看起來不像皮包工廠，于是就草率的簽了合同，交了首付款。
我姐夫負責前端+運維，以及最難的一塊：軟件客戶端和機器的通訊，這塊是軟硬件的通訊，工廠的電氣工程師完全沒有經驗，他以前就是一個純粹的互聯(lián)網前端工程師，也沒接觸過這塊，只能一邊搞一邊自學。前同事幫忙做后端研發(fā)，用PHP寫。
試想一下：一個研發(fā)團隊，研發(fā)都是兼職，還沒有默契，進度可想而知；而且我姐夫還用大廠的標準，要求整體的研發(fā)質量（用他的話說，不管做什么，都得有標準），這樣我前同事配合起來比較吃力，他倆都比較折磨。于是干脆后面也謝謝了前同事（此處必須得說，抱歉了，五角場十三鴇，說好的一起發(fā)財，還沒怎么開始就結束了），全部由我姐夫打包，做全棧。
這些問題陸陸續(xù)續(xù)都解決了，最終坑爹的來了：處于成本考慮，沒有給機器臂末端安裝機械手——當時設計的直接讓機器臂移動庫位上的小抽屜（手機直接放在這個抽屜里）搬運機構根本無法精確將抽屜從某個庫位取出來移動到存取口。
這個時候已經17年6、7月份了，我已經招了一個全職的維修工程師，還有一個打雜的萬金油，加上我三個人，辦公室也正兒八經的在張江這邊一個辦公空間租了一間小的獨立辦公室，就算我給自己開的工資只有5000一個月，每個月開支也有3萬左右，本來就沒啥錢，前期家里人各種湊，差不多50萬，說真的心里有點慌。
沒有店面怎么辦？就出去發(fā)傳單，去貼共享單車（罪過，給人家增加了不少麻煩），去企業(yè)內部做免費貼膜，引引流；這樣搞下來，每天差不多修個3個手機左右，盈利勉強覆蓋住這個維修工程師工資，不過這個過程讓我們摸清了手機維修門道。
到了11月初，這次工廠沒有出幺蛾子，終于做好了設備，也通過了我的驗收；其中軟硬件的通訊果然是一個阻礙點，幸虧姐夫不愧是姐夫，自學摸清了，打通了軟硬件，做成了物聯(lián)網——我們可以通過管理后臺，可以控制設備終端機器臂存取任一個庫位。
用戶在前端設備屏幕上的程序端完成前面的操作下單時，會生成一個存儲指令通過通訊模塊給到設備，設備執(zhí)行該存儲動作，完成后反饋給屏幕上的程序端，程序端此時會控制憑條打印機，打印訂單憑條，提取的時候也基本類似。
舉個例子：當時有個安全隱患，存取口用戶存儲/提取手機結束后，會關門，這個門當時用的是1mm厚的不銹鋼，由一個小電機驅動推進，電機推力不小；萬一用戶手留一個手指頭沒完全拿出來（尤其是好奇心十足的小孩），扒在門邊上，那就很有可能發(fā)生人身傷害。
結果這哥哥也是個大坑，代碼寫的一塌糊涂，完全不考慮后續(xù)迭代；姐夫作為技術合伙人，完全不能接受這種代碼。干脆后面就找了幾個寫前端的程序猿，其中1個正式員工，另外再配兩個實習生，成本低一點，整體工作任務都由我姐夫分配。
我在18年年初的時候申請了一個創(chuàng)業(yè)貸款，預計能貸1筆，同時后面我姐她們又給我追加了一點錢（差不多有40萬），包括當時的女朋友（現(xiàn)在居然是前女友了，造化弄人）也給了我11萬，所以居然不管第一個點位試點不成功，想加快腳步，下一步，一口氣再鋪2個點，形成小規(guī)模網絡，打出一定的市場名聲和份額。
要再鋪2個網點，市場和運營光靠我和萬金油小姐姐是不行了，而且在和商場打交道的經歷中，我發(fā)現(xiàn)我倆都是技術范，沒有搞定的能力；于是招了一個市場主管，主要負責商場里的點位拓展+點位投放后的地推，同時給他配幾個地推實習生。
而張江家樂福這個點位給我們帶來了很大的希望：剛投放的第一個月我們要么安排地推實習生要么安排內部人輪崗在機器旁邊介紹我們的服務，帶來的自助回收量不小，平均下來，投放的第1個月每天能自助回收1.5個手機，以蘋果手機為主；我們轉手從個人渠道轉賣出去，一部手機能賺200以上。也就是：這個點位如果不計地推的實習生薪資之外，是真的能打平點位成本。
6月份的時候參加了一個北京的投資路演活動，見到了梅花創(chuàng)投的吳世春老師，吳老師初步聽下來可能覺得我們這個項目還是有點意思，就通過了初步的篩選，后續(xù)讓同事來跟進做盡調；結果盡調期間（大概6月底吧），愛回收公開發(fā)布手機自助回收ATM，而且要投放1萬臺；他們財大氣粗，也不用做小范圍的驗證，直接放量。
思考下來，當時我想，行業(yè)老大都入局了，不正好說明了我們這個方向是正確的么？要投老大門檻比較高，愛回收18年6月份公開的這一輪融資是1.5億美金，而我們當時的融資目標是300萬人民幣，只希望在上海內環(huán)各個商場鋪幾十個網點，總歸還會有些投資機構愿意投我們搏一把。
整個創(chuàng)業(yè)過程復盤下來，耗時1年半，直接虧損130萬左右；間接經濟損失差不多100萬，小部分是自己這一年半在職場正常工作的薪資，大頭是作為技術合伙人的姐夫，由于在我們這個項目花了太多的時間，本職工作沒能兼顧好，17年年底和18年年底績效都是C，沒有年終獎，同時沒有拿到新的股票。
更何況這個成本優(yōu)化的同時，還降低了用戶體驗，尤其是極大沖擊了用戶消費決策過程中的對商家的信任（用戶在回收時，愛回收能當場錢貨兩迄；而我們需要用戶先交出貨，時隔24H小時之后再給錢） ，那么一個新品牌，用戶很難建立信任，消費決策上反而削弱了用戶的使用沖動，怎么能突圍？
首先大B商家已經在用戶心智中建立了一定的信任感，這就很大程度解決了信任缺失的問題；其次大B商家非常需要找到可行的利潤挖掘點，體量已經在行業(yè)占據一定份額時，提升1個百分點都很難，那么想要獲取更高的經營利潤，供給履約側的成本結構優(yōu)化就非常有意義，而且是立竿見影的。
當時的想法是“為什么要和你們合作，我們就是來改變行業(yè)的，我們要做成消費者心目中偉大的企業(yè)，要占據全部市場”，這也直接導致18年6月底愛回收自己發(fā)布了自研的手機回收ATM，后面我們再托中間人想找陳總談收購的時候，已經完全沒有了收購價值。
第二次是17年年底，當時我們第一臺樣機做出來之后，擺放在當時的共享辦公空間，被路過的中興手機負責歐洲某個二級區(qū)域的總經理看到，他當時覺得這個很適合給他們在歐洲鋪自助式的售后網絡——因為海外的人工成本非常高，然后人口密度也不高，通過構建相對富集的自助式售后服務網絡，可直接改善他們的用戶體驗，也建立品牌的科技感，從而提升市場份額。
作為一個產品經理，我本應該對用戶需求有非常高的敏感度，但是我居然忽視了我們在手機自助維修過程中，用戶有近24小時無法玩自己手機，用戶也不知道手機上那么多敏感信息是否安全，只是抓住了一個點——可以享受到足夠便宜的維修價格，這對一二線城市用戶手機維修的決策來說，和傳統(tǒng)手機維修店或者上門維修平臺，我們很難贏。
反過來看手機回收，用戶沒有信息安全的問題，由于要回收的手機往往是多余的手機，也不存在用戶沒有手機玩的問題；這個時候，我們又相比愛回收而言，有更優(yōu)的成本結構，可以反哺至回收價格上，而回收價格是直接影響用戶回收決策的關鍵因子，這對用戶回收決策是正向的；而唯一負面的因子，是用戶對新品牌的信任問題——萬一選擇了自助回收，需要等當前點位的待回收手機配送回中央檢測中心，檢測通過（即檢測的質量標準與用戶在前端自助回收設備行評估的一致）后方可打款，用戶會有顧慮會不會不打款，或者百般刁難偽造質檢結果壓價。
但這個負面因子其實可以通過具體手段解決，比如結合芝麻信息，預付部分回收款；比如與保險公司合作，保證用戶手機財產；比如質檢過程全程錄像，保持公開透明；比如點位投放策略采用線下區(qū)域飽和投放優(yōu)先，再擴展新投放區(qū)域，使得品牌在同一用戶視野中多次不同地點反復露出，也可增加用戶對品牌的認知和信任。
這個因就是我作為創(chuàng)始人在性格上的重大缺陷：從讀大學之后的考研，求職等一系列自主決策上，我都傾向做容易但不正確的事，而不是困難但正確的事。而這一性格缺陷，在后續(xù)我的一系列運營決策上，反復給創(chuàng)業(yè)項目帶來傷害。
我們的業(yè)務MVP，實際上應該圍繞一臺鋪設在商場的自助回收ATM，探索出確定的流量獲取和轉化路徑，以及關鍵的單點投放回本周期；只有驗證出回本周期足夠短，那后續(xù)的規(guī)模擴張才有意義，否則就是盲人騎瞎馬，只能寄希望于好運了。
但遺憾的是：在拓展我們選中的立項區(qū)域-浦東軟件園合適的投放點時，并不順利——提供的點位要么位置較偏，要么價格較貴，要么根本不開放出來，所以后面就演化成了哪些場地能談下來，就從中選幾個投放，實際的點位在上海分布特別散，完全沒有形成網絡效應，達到最初計劃的效果。
但是回顧下來，我放在投資上的時間和精力，可能只占到我工作的1/4左右；融資的主要方式，是在線下參加多種上海本地組織的創(chuàng)業(yè)路演，這樣的效果實際并不好，參加路演的創(chuàng)投機構，屬于只看不投的熱鬧型選手。真正投資范疇覆蓋我們項目的早期投資機構，我們很多都沒有接觸到。
反觀我最開始決定自籌資金開始創(chuàng)業(yè)而不是找到投資之后開始，只是起因于一兩次路演活動的投資人的質疑，當時我的確無法回答一些關鍵的問題，就開始帶有賭氣意味想用實際結果來證明——所謂“將不可以慍而致戰(zhàn)”，這也為后續(xù)一些不理性的行為埋下了伏筆。
按照正常的融資節(jié)奏，融個種子輪資金，研發(fā)產品；融個天使輪資金，以打造MVP驗證商業(yè)模式基本可行性；融個A輪，還是屬于驗證商業(yè)模式范疇，只不過不再是單點驗證，而是將個例的成功擴大到規(guī)模化的成功；后續(xù)融資輪次用途不再贅述。每一輪融資，都有業(yè)已完成的輸入條件，以及有要達成的輸出條件。
如果我們的項目真的嚴格按照里程碑，退一萬步，按壞的結果，可能就止步于單點MVP驗證不通的階段；這樣的話，造一臺樣機，再投放一個點位試點，可能總的投入資金不會超過50萬，驗證不通，經濟損失和時間損失都絕對有限。
36氪 今日值得看，為你盤點每天所有讀者「最喜歡」、「值得看」的文章。今日最熱文章【36氪首發(fā) 「dearBOYfriend親愛男友」獲數(shù)千萬元A1及A2輪融資，定位專業(yè)男士一站式理容生活品牌】......其它熱門推薦【36氪首發(fā) 「逸動科技」獲得億級B輪融資，專注船舶電動化，已進軍40+國家】【36氪獨家 為聽損人群提供醫(yī)療級助聽器，「又為智能」打造“硬件+算法+服務”體系，獲近500萬美元A輪融資】【SaaS產品設計，從0到1案例實操】
