任志、劉志青都很懷念往年的線下廣交會，買家基本代表了當?shù)刈畲蟮牟少張F，單筆交易從1萬美元起，最高能達到幾千萬甚至上億美元。但由于疫情，今年國內(nèi)外各大線下展會都面臨取消和延后，大家都意識到，獲客渠道不得不走向線上。不過，首屆的線上廣交會仍在摸索之中，還有許多需要完善的地方。

　　線上廣交會采用了直播形式。在直播間，劉志青曾遇到一個哥倫比亞客戶，對方說要買1000個額溫計，這條消息讓劉志青一下子精神起來。過去幾天，后臺數(shù)據(jù)顯示他們的直播間每天最多10多個人觀看，有時一個詢單都沒有。好不容易遇到一個客戶，雖然不是大單子，但對方看起來購買意向很強，不僅給了郵箱地址，還要主動加她的微信。

　　九安醫(yī)療是一家生產(chǎn)健康類電子產(chǎn)品的上市公司，對于他們來說，廣交會是獲取歐美市場大單的窗口。因此參加線上廣交會那些日子，團隊幾乎都是24小時連軸轉，白天照顧亞非拉地區(qū)，晚上主攻歐美國家。但這種高負荷的運轉沒有帶來想象中的訂單。

　　跟抖音、快手等平臺不同，在這次廣交會的直播間里，他們不知道有多少人在觀看，這些客戶都是誰，更沒人跟主播們在線互動。有的人點進來詢單，立馬就消失了；還有的說了幾句話，人就跑了，查不到對方的任何聯(lián)系方式，想主動出擊都不行。

　　第一天忙到深夜，劉志青把手機調(diào)到最大聲，就為了有客戶詢單時能聽到“嘀嘀”的提醒，結果她累得睡了過去，完全沒聽到聲音，醒來一看，只知道好不容易來咨詢的一名客戶就這么走了，但頁面上根本看不到這名客戶的任何信息，想要挽回都找不到辦法。

　　“大會有一個意向訂單設置，但是沒有把客戶注冊時的郵箱地址或者電話開放給我們，就算有客戶留了一張訂單，對我們而言也只是像一個擺設。”劉志青說。小家電企業(yè)格麗思海外事業(yè)部總經(jīng)理任志也有同感，每次點進來的人不是游客就是同行，很少看到真正的外國名字。

　　“就算是亞非拉的哥們，能買得起機票跑到廣州來住一段時間，也能證明他是個有經(jīng)濟實力的人。就算聊了半天最后沒做成生意，至少他是一個潛在客戶。但在網(wǎng)上談生意，一分錢成本都不用花，對我們來說，區(qū)分客戶變得很難。“劉志青說。

　　而且在網(wǎng)上，人的耐心變得更脆弱易逝。劉志青說，以往在線下，客戶一來，可以好幾個同事一起接待，而這次廣交會采用的是系統(tǒng)一對一分配制度，每個客服在半小時內(nèi)只能對應一名客戶。有時，他們問什么，對方都不回話，客戶可能早就走了，但他們只能在這頭干等著；還有時，客戶發(fā)了個“hello”，如果客服沒有及時看到消息，一兩分鐘后回應，發(fā)現(xiàn)人早就走了。

　　還有參展商發(fā)現(xiàn)，線上展會的宣傳和運營也需要提升。在Facebook上，廣交會的賬號實際已經(jīng)有百萬粉絲，但發(fā)的內(nèi)容吸引力不太夠，還全都用的是中文。在谷歌上搜索廣交會，也沒辦法直接跳轉到官網(wǎng)主頁，導致他感覺很多海外客戶不知道這次活動。

　　為了展現(xiàn)廚房電器，格麗思專門為這次展會搭建了一個一兩百平方米的廚房，以及一個上千平方米的展廳。九安醫(yī)療也把相關部門所有人編號分組，做了培訓。本來為了照顧歐美地區(qū)的客戶，深夜還準備了一場直播，一看沒人看，索性直接上了錄播的視頻。

　　這次，參展企業(yè)大多也都是頭一次做線上直播，很多地方也需要適應。有的老板親自下場，中文解說，業(yè)務員翻譯，但是聲音沒調(diào)好，一團混亂；有的口語水平一言難盡，后來干脆靠肢體語言溝通。一位參加的機械企業(yè)人士說，對著機器指手畫腳，全程尷尬到令人發(fā)指，不如直接發(fā)宣傳片給客戶看。

　　想到網(wǎng)站在20天內(nèi)匆匆上線，展會開始前，劉志青已經(jīng)給自己打了預防針，但還是沒料到效果會有些慘淡。但她也表示理解，這么短的時間內(nèi)能把平臺開發(fā)出來，上傳這么多企業(yè)的視頻文件，效果已經(jīng)很不錯了，秋季的廣交會如果能留出更多的測試時間，應該能完善不少。

　　“線下有一個常規(guī)的決策鏈，看樣機、測試、提供定制化需求，甚至有時候需要考察專利風險，這要涉及到很多部門的聯(lián)動，一個購買的按鈕是遠遠不夠的。”任志解釋，這樣一個過程有時候要花上幾個月。這也是很多企業(yè)使用線上直播時，感到無能為力的原因。

　　另一個信號是，阿里巴巴國際站也正在如火如荼地上線直播展，搞起了“網(wǎng)交會”，宣稱在20天里舉辦6000場B2B直播。“阿里巴巴是世界上最大的to B 交易市場，它有這方面的基因，響應機制會比云上廣交會好。”任志認為，線上直播已經(jīng)是一個不可阻擋的趨勢，走在最前面的企業(yè)，會慢慢引領其他企業(yè)適應這種交易形式。

　　格力某區(qū)域經(jīng)銷商張卓高對AI財經(jīng)社透露，一方面，經(jīng)銷商在董明珠直播促銷時，可以低價提貨，在之后的銷售中獲得利潤；另一方面，消費者線上購買的產(chǎn)品，經(jīng)銷商來負責本地安裝售后服務。尤其是安裝售后折合的利潤與賣一臺空調(diào)的利潤是一樣的，都是大概5個點，并沒有讓他們的利益折損。

　　張卓高透露，董明珠直播開始前，他們都會提前從線下渠道拉攏流量，比如給用戶發(fā)專屬二維碼，用戶在直播間買貨的訂單，會分配到對應的經(jīng)銷商，相當于借董大姐的流量幫經(jīng)銷商完成了線上銷售。之后，格力會根據(jù)分銷碼來給經(jīng)銷商們返利，比如一臺掛機空調(diào)返50元，“這一部分利潤加上空調(diào)安裝費，比我們原來想象得更好。總體來說我不會抵觸直播這件事，以前格力只有專賣店和經(jīng)銷商體系的日子已經(jīng)過去了。”

　　一位TCL高管認為，單從轉化和賣貨來講，直播是沒有特別大的油水，但是在品牌和產(chǎn)品的宣導上存在一定價值。而且就跟電商刷單一樣，直播能營造一種熱賣環(huán)境，可以助推消費者成交。但是目前行業(yè)都在探索，到底有多大的價值，需要長周期來看。

　　一邊是直播帶貨，另一邊，企業(yè)也在搭建另一條“流量渠道”。格力銷售人員林俊寧對AI財經(jīng)社稱，現(xiàn)在自己的首要任務就是幫助格力經(jīng)銷商把社區(qū)流量做起來。簡單來說，就是靠建立微信群，在其中搞優(yōu)惠、團購為主的一種線上營銷方式。

　　“我們之前沒搞過，看到一條街上的母嬰店搞得特別不錯，他們把周圍幾個小區(qū)掃街建群，還雇了一個團長來管理。還有水果店，會直接從產(chǎn)地采摘，直接運到社區(qū)，沒有中間環(huán)節(jié)，利潤也保障了。”林俊寧表示，“眼看著別的店都做起來，我們也不能再閑著了。”

　　他舉例，有個二姐開了一家童裝店，生意特別好，每次在群里發(fā)個消息“你們團購的一批蔬菜到貨了，開始領蔬菜”，顧客就像趕大集一樣在門口排隊領，效果非常好。“說白了，現(xiàn)在大街上的店鋪缺的是流量，你沒有流量就不行。”

　　他告訴AI財經(jīng)社，以往格麗思合作的都是大買家，“接的都是1000、2000臺的訂單，今年疫情改變了我們的思路”。他表示運營私域流量的過程中，會分不同類型的客戶，除了常規(guī)的大買家，他們也開始接受小型批發(fā)商的訂單，他們往往是購買幾十臺、一百臺機器。

　　2020年讓任志印象深刻的一則行業(yè)新聞是：專為小型電商提供建站支持的服務商Shopify，在2020年的半年中股價漲幅達80%，成為一匹黑馬。他觀察到：“很多人失業(yè)了，但他具有一定網(wǎng)絡營銷能力，懂得引流，就想要到線上開店。”Shopify作為賣水人，正好滿足了這些小型客戶的需求。

　　“如果只仰賴一兩個大客戶可以養(yǎng)活一個工廠，只想著把客戶的訂單做好，這樣的公司就會變成一個完全的制造型企業(yè)，但是其實它的銷售能力下降會帶來很大的風險。”任志表示，一個黑天鵝事件降臨，對整個工廠而言將是滅頂之災。

　　話說回來，盡管親身參與的第一次線上廣交會效果不算好，但任志仍對線上找到客戶充滿信心。“線上很經(jīng)濟環(huán)保，線萬元，去國外參展差旅費也不便宜，線上會推廣的話，性價比可能會更高。”他表示，借鑒國內(nèi)電商的經(jīng)驗，他們需要那些會做網(wǎng)站運營、懂優(yōu)化搜索引擎、數(shù)據(jù)分析的人才，慢慢摸索出更好的線上展會。